Adquisición de nuevos clientes

Publicidad en línea | Adquisición de nuevos clientes a través de Internet

Cada vez más a menudo se oye hablar de ello también en empresas más bien conservadoras: el marketing online es la nueva cura milagrosa para la propia empresa. Pero, ¿de qué se trata la publicidad online? ¿Qué tipos de publicidad online existen y cuál se adapta a cada empresa?

En este artículo nos gustaría responder a todas estas preguntas para que no queden preguntas sin respuesta y cada empresario o empresa sepa exactamente qué tipo de publicidad en línea encaja. Pero no sólo queremos hablar de las ventajas de la publicidad online, también queremos aclarar lo que el marketing online no puede hacer y dónde están los límites.

Nota: El artículo se irá ampliando poco a poco. La siguiente tabla de contenidos puede ayudarle a encontrar el contenido relevante más rápidamente:

¿Qué es la publicidad online? – Una definición

Internet ya tiene unos pocos años, por lo que ya no es necesario definir el término “online”. Sin embargo, el marketing online o la forma de publicitar una empresa, un producto o un servicio en Internet ha cambiado mucho en los últimos años.

Además, la publicidad en línea puede perseguir una amplia variedad de objetivos, en la siguiente selección ejemplar:

  • captación de clientes
  • generación de clientes potenciales
  • Fortalecimiento de la presencia de la marca
  • Aumento del nivel de conciencia
  • incremento de ventas

Nosotros decimos: Así que no hay sólo un tipo de publicidad en línea. La publicidad en línea siempre debe formar parte de una estrategia de marketing establecida y perseguir un objetivo definido. Dependiendo de dónde se encuentre una empresa en ese momento, los diferentes métodos de marketing online son mejores o peores.

Además, los términos online y offline se están fusionando cada vez más. Una empresa ya no puede confiar sólo en Internet o sólo en Internet – hay interacciones entre ambos canales.

El término Retorno de la Inversión (ROI) en la Publicidad Online

Cuando hablamos de marketing online o de publicidad en general, nos damos cuenta rápidamente de que hay muchos empresarios que inicialmente ven los costes de marketing como un gasto. En nuestra opinión, cualquiera que tenga este error de pensamiento ni siquiera debería empezar con la publicidad online, ya que a menudo la cooperación entre la agencia de publicidad y el empresario es problemática desde el principio.

Idealmente, los costos de mercadeo no son un gasto, sino una inversión. Ya el famoso inventor y empresario Henry Ford dijo:

El hecho es que el dinero para la comercialización sólo se puede gastar si una empresa persigue un objetivo determinado. En la literatura clásica, este objetivo se conoce como Retorno de la Inversión (ROI).

En pocas palabras, el ROI describe el retorno de la inversión. Utilizo la cantidad x y obtengo la cantidad y y puedo, por ejemplo, aumentar mi volumen de negocios o incluso mis beneficios en x %.

Especialmente para el marketing existe la figura clave ROMI, que significa Retorno de la Inversión en Marketing.

Publicidad en línea – ¿Qué tipos de publicidad existen?

Cualquiera que introduzca el término publicidad online en Google terminará rápidamente en varias guías que normalmente sólo describen el tema de la “publicidad”, es decir, en el sentido de publicidad con la ayuda de Google o Facebook. Sin embargo, el término publicidad online va mucho más allá, y más adelante presentaremos varios ejemplos de campañas.

  • publicidad gráfica
  • optimización de buscadores
  • AdWords de Google
  • Marketing en Facebook
  • Marketing por correo electrónico
  • marketing en redes sociales
  • marketing de recomendación

Importante: La publicidad no sólo funciona según el principio: invierto un euro en Google AdWords y obtengo un clic. La publicidad va mucho más allá hoy en día. Es por eso que también incluimos medios sociales, optimización de motores de búsqueda o marketing por correo electrónico en nuestra publicidad en línea.

Con este tipo de marketing, usted no tiene que invertir necesariamente una cierta cantidad x como con los anuncios de Google AdWords o Facebook, pero con la ayuda de estos métodos un cierto objetivo de la estrategia de marketing, por ejemplo, la adquisición de nuevos clientes, puede ser alcanzado.

¿Qué tipo de publicidad online es adecuada para mi empresa?

Lamentablemente, esta pregunta es difícil de responder en términos generales, razón por la cual quisiéramos referirnos a varios ejemplos de vez en cuando. En la mayoría de los casos, ciertas formas de publicidad en línea son más o menos adecuadas para cada sector (por ejemplo, B2C o B2B) o también para un determinado producto (curso en línea, producto físico) o también para un determinado nicho (ropa, ganar dinero en línea).

Para determinar el canal de marketing online más adecuado, se pueden plantear las siguientes preguntas:

  • ¿Dónde está mi grupo objetivo?
  • ¿A qué medio recurre mi cliente cuando quiere resolver su problema?
  • ¿Cómo se comporta mi grupo objetivo en línea? ¿Qué medios de comunicación utilizan?
  • ¿Cómo puedo llegar a mi grupo objetivo y seguir siendo rentable?

Ejemplo: Nos presentamos dos emprendedores: con el emprendedor A se trata de un Coach independiente y consultor de gestión, al que le gustaría entrenar sobre todo a personal de alto nivel. El empresario B es un detective privado que quiere dirigirse a los clientes privados en particular.

El empresario A está considerando cómo puede dirigirse a su grupo objetivo a través de Internet. Rápidamente observa que Xing y Linkedin, así como Facebook, podrían ser los canales más adecuados.

El empresario B, por otro lado, difícilmente puede llegar a su grupo objetivo en Facebook, Xing o Linkedin. Nadie va a Facebook cuando busca a un detective privado y luego hace clic en un anuncio. Para el detective privado tiene mucho más sentido invertir en Google AdWords o en la optimización de motores de búsqueda para llegar al grupo objetivo allí.

Diferencia entre la publicidad online B2B y B2C

Sobre todo las empresas B2B de sectores más bien “conservadores” como la artesanía o, por ejemplo, la construcción de instalaciones y la ingeniería mecánica, opinan en su mayoría que la publicidad en línea no vale la pena para ellas. A menudo tienen las siguientes creencias limitantes:

  • La mayoría de los clientes vienen por recomendación de clientes existentes
  • La industria es demasiado pequeña: todo el mundo sabe que todo el mundo
  • Nuestros clientes potenciales no tienen o no utilizan Internet.
  • No hay suficiente demanda para nuestra oferta

Sin embargo, estas creencias son sólo parcialmente correctas. Por supuesto, el B2B difiere del marketing B2C. Sin embargo, detrás de cada servicio o de cada producto hay un problema de un cliente. Estos problemas también existen en el negocio B2B. Además, incluso las industrias más polvorientas están siendo modernizadas por la digitalización y el comportamiento de búsqueda se está desplazando cada vez más hacia Internet.

Por lo tanto, tanto el marketing B2B como el B2C pueden valer la pena – en muchos casos con la ayuda de Google AdWords, Xing- o la publicidad de Linkedin y la optimización de motores de búsqueda.

Estudios de caso: Cómo encontrar el tipo adecuado de publicidad en línea

A continuación le mostramos algunos casos típicos de nuestra vida diaria de agencia. Una y otra vez empresas de los sectores más diversos, ya sean B2B o B2C, acuden a nosotros y desean que les asesoremos en el ámbito de la publicidad online.

A menudo estas empresas, empresarios o gerentes ni siquiera han pensado en una estrategia de marketing que incluya el marketing offline. En nuestras campañas de marketing online, siempre intentamos sumergirnos lo más posible en el proceso de negocio.

Ejemplo 1: La peluquería local

Las empresas locales de B2C son un ejemplo clásico a la hora de desarrollar una estrategia de marketing online adecuada. Por lo general, prefieren atraer clientes de la región y llamar la atención sobre ellos mismos o sobre sus productos o servicios.

Si partimos de la clásica peluquería de la esquina, este empresario encuentra a sus clientes potenciales principalmente en las siguientes plataformas:

  • Búsqueda orgánica en Google (posicionamiento en buscadores)
  • Búsqueda pagada en Google (publicidad en buscadores con Google AdWords)
  • Marketing en Facebook

En la mayoría de los casos, la plataforma más adecuada para una peluquería es Google, ya sea a través del canal orgánico o de pago. Además, una peluquería también puede llegar a otros nuevos clientes potenciales a través de la publicidad en Facebook.

La focalización de los anuncios en Facebeook funciona muy bien a nivel regional, tanto para el grupo objetivo de un peluquero como para cada habitante de una región seleccionada – después de todo, todo el mundo tiene que cortar el pelo. En Facebook se puede anunciar principalmente con campañas de descuentos o ofertas especiales.

Ejemplo 2: El detective privado

La industria del detective privado en su conjunto es muy sensible – la confianza es uno de los valores más altos. Si no puedo confiar en un investigador privado como cliente, ciertamente no lo contrataré.

Es por eso que los canales como Facebook definitivamente no son adecuados para ganar nuevos clientes como detectives privados. Necesito llegar a los clientes potenciales en el mismo momento en que quieren contratar a un detective. Por lo tanto, el canal orgánico, es decir, una optimización de Google (SEO) es sin duda la opción correcta. Alternativamente, también se puede utilizar Google AdWords – los términos de búsqueda local como “detective privado + ciudad XY” son particularmente interesantes.

Además, en la industria del detective el uso de retargeting y banners es casi imposible. Imagina que buscas a un investigador privado porque crees que tu esposa te engaña.

Unas horas más tarde, su esposa se sienta frente a la computadora y recibe una pancarta de un detective privado de su ciudad que dice: “Su esposa le está engañando? Entonces somos los adecuados para usted!”. Seguramente eso no sería una situación tan relajada.

Los dos ejemplos han demostrado que existen soluciones individuales para cada tipo de empresa o de proyecto. Se podría continuar con esto por un tiempo infinito, ya que hay bastantes otros ejemplos.

Pero lleguemos a los errores típicos que las empresas cometen a menudo cuando quieren hacer publicidad en línea y ganar nuevos clientes a través de Internet.

Mi publicidad online no funciona, ¿por qué?

Si la publicidad en línea no es rentable o simplemente no se convierte, esto puede deberse a una serie de factores. Cada sistema de publicidad, como Facebook o Google AdWords, por supuesto tiene sus propios tornillos de ajuste específicos.

Como nos gustaría quedarnos con la publicidad online en este artículo, sólo miraremos los tornillos de ajuste, que son los mismos para todos los sistemas de publicidad.

El lugar adecuado para anunciarse

El primer tornillo de ajuste es el local. ¿Es el lugar donde hago publicidad el lugar correcto? ¿Es ahí donde está mi grupo objetivo?

En principio, los dos casos anteriores ya sirven como ejemplo perfecto, pero en este punto, sin embargo, hay algo más:

Puedo seleccionar diferentes palabras clave de Google AdWords y pujar por ellas. Por ejemplo, si quiero vender diseño web, primero analizo las palabras clave que los clientes potenciales pueden introducir en la búsqueda de Google.

Supongamos que me gustaría dirigirme en particular a los clientes regionales de Hamburgo. Obtengo las siguientes palabras clave (selección ejemplar):

  • Diseño web en Hamburgo
  • Diseñador web de Hamburgo
  • Diseño Web Profesional
  • Construir un sitio web
  • Crear un sitio web

El segundo paso es evaluar las palabras clave en consecuencia. ¿Cuál es la intención de búsqueda detrás de cada una de estas frases de búsqueda? ¿Alguien que envía un sitio web a Google realmente quiere contratar a un diseñador web de Hamburgo o simplemente no quiere encontrar una solución con la que pueda construir un sitio web por sí mismo?

Si ofrezco la palabra clave “crear sitio web”, puede ocurrir que los visitantes que vienen a mi sitio no se conviertan. En ese caso, simplemente quemaría mi presupuesto de publicidad.

El mismo principio también se puede ver en la publicidad de Facebook. Puedo elegir mi grupo objetivo en base a diferentes características o intereses. Cuando hago publicidad de clubes de golf pero me dirijo a gente que está interesada en el fútbol, es muy dudoso que mis anuncios sean rentables.

Presentación de los anuncios

El siguiente paso es determinar si los anuncios son realmente atractivos para el grupo objetivo. Este principio puede aplicarse a casi todos los tipos de publicidad en línea, ya sea por correo electrónico, Facebook o Google AdWords.

Si llego a mi público objetivo en el lugar correcto, pero mis anuncios no son lo suficientemente atractivos, entonces nadie hará clic en estos anuncios. Debe haber un beneficio claramente reconocible, es decir, una ventaja, para que el cliente potencial la vea, de modo que esté interesado en mi oferta.

Nadie está interesado en las características de mi producto o servicio. El cliente potencial sólo piensa en sus propias ventajas y en lo que obtiene de ellas. En el primer paso, sin embargo, un anuncio debe despertar definitivamente la curiosidad y atraer la atención – de lo contrario, difícilmente tendrá una oportunidad, especialmente en las redes sociales o en los buzones de correo electrónico superpoblados.

Su propio sitio web o la página de destino

La mayoría de los tipos de anuncios conducen a un objetivo específico, en la mayoría de los casos es una página de destino que tiene un objetivo claro – por ejemplo, la recopilación de una dirección de correo electrónico (generación de clientes potenciales) o la venta de un producto.

Si la campaña publicitaria perfecta lleva al cliente ideal deseado a una página de aterrizaje que no está optimizada, este cliente ideal, desafortunadamente, saltará rápidamente de nuevo. En la página de aterrizaje, es decir, en la página de ventas, nosotros, como anunciantes, debemos ser capaces de convencer a los clientes potenciales de nosotros.

Esto funciona, por ejemplo, con la ayuda de vídeos, testimonios, textos publicitarios inteligentemente escritos y la llamada correcta a la acción.

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